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KPI é uma sigla que significa key performance indicator ou indicador chave de desempenho.
A ideia por trás desse conceito é bem simples, KPIs são os indicadores mais importantes para o negócio.
Por meio do uso de KPIs é possível obter resultados mais precisos daquilo que está funcionando ou não na empresa.
Assim, ao ter essas informações chave é possível direcionar melhor as ações e esforços para alcançar os objetivos que a empresa deseja.
Dessa forma, pense por exemplo em uma empresa que possui um site de vendas. Um dado simples de ser medido é a quantidade de vendas do site.
No entanto, seria interessante saber o gasto médio por venda, isso é possível por meio do cálculo do que chamamos de ticket médio. Ou seja, a receita total do site dividida pelo total de vendas.
O ticket médio nesse caso seria um KPI, pois por meio do monitoramento do ticket médio a empresa pode traçar estratégias para aumentá-lo e, consequentemente, isso aumentará sua lucratividade.
Portanto, um KPI consegue auxiliar de forma direta a empresa a traçar um planejamento mais eficiente.
O que é KPI – Exemplos práticos
Quando você quer chegar a algum lugar, como em uma viagem de carro, provavelmente use um mapa como guia. Seja por meio de um aplicativo ou até mesmo papel, por exemplo.
Esse mapa serve como um norte para você saber por onde deve seguir ou por onde não deveria ter seguido, em alguns casos.
Da mesma forma, para que uma empresa consiga chegar ao seu objetivo é fundamental que tenha um guia.
Assim, esse guia irá ajudá-la a saber se está na estrada correta ou não para chegar ao seu destino, por assim dizer.
Um KPI funciona dessa maneira para uma empresa, por meio do KPI os gestores e demais colaboradores são guiados a seguir o melhor caminho para chegar aos seus objetivos.
Vejamos alguns exemplos:
Taxa de conversão
Em negócios digitais, esse KPI fará referência a quantos leads uma empresa consegue converter em clientes.
Saber e entender a taxa de conversão é muito importante para compreender o quão maduro e eficiente está o negócio.
Esse cálculo pode ser realizado com seguinte fórmula:
(Total de vendas / total de visitantes) x 100
Veja um exemplo a seguir:
Observe que apesar da meta ter sido atingida em janeiro, fevereiro e abril, em março o resultado que a empresa desejava não foi alcançado.
Assim, por meio da taxa de conversão a empresa consegue saber o que as pessoas realmente estão procurando. Com isso, ela consegue pensar e executar medidas a fim de melhorar a sua estratégia.
Retorno de investimentos (ROI)
A fim de obter maiores resultados, toda empresa precisa realizar algum investimento. Assim, no setor de marketing uma empresa pode realizar investimentos em campanhas de marketing, por exemplo.
Entretanto, como saber se esse dinheiro investido está gerando algum retorno?
Para obter essa informação basta utilizar a fórmula do ROI (return of investment):
(Receita gerada – Custos da campanha) / Custos da campanha
Basta calcular a receita líquida que determinada ação de marketing gerou (receita gerada – custos da campanha), e dividir pelo custo total da campanha. O resultado deste cálculo deve ser multiplicado por 100 para obter a percentagem de retorno gerado. Note o exemplo a seguir:
Assim, esse KPI auxilia a empresa a avaliar a continuidade de investimentos que não estão gerando retorno e a otimizar cada vez mais aqueles que estão funcionando.
É importante ressaltar que a fórmula considera apenas os custos e receitas gerados por aquela ação ou investimento, e não os custos e receitas totais da empresa. É preciso realizar uma avaliação de forma individual.
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LVR (lead velocity rate)
A rapidez com a qual uma empresa gera leads pode não indicar o seu sucesso no futuro.
Esse processo precisa ser qualificado, ou seja, abordar pessoas que não vão consumir o seu produto ou serviço talvez seja uma perca de tempo.
Assim, uma empresa precisa buscar maximizar as chances de gerar leads qualificados.
Se uma quantidade muito pequena de leads gerados está se tornando lead qualificado, provavelmente a empresa não está utilizando uma boa estratégia.
Esforços podem ir por água abaixo se não existir a informação. Sendo assim, o LVR se torna fundamental para esse processo.
Por meio do LVR é possível quantificar o crescimento da empresa em termos de captação de leads qualificados.
O cálculo do LVR pode ser realizado da seguinte maneira:
(Quantidade de leads qualificados no mês atual – quantidade de leads qualificados no mês anterior) / quantidade de leads qualificados no mês anterior x 100
Saber esse valor é muito importante para que a empresa tenha noção da sua receita de vendas. Leads qualificados estão inteiramente ligados ao consumo de produtos e serviços, consequentemente, auxiliam a mensurar as receitas futuras.
Dessa forma, o aumento do número de leads qualificados a cada mês é um indicador chave confiável para crescimento do negócio.
Churn rate
A taxa de churn é um KPI que ajuda as empresas a saber quantos clientes foram perdidos em um determinado período de tempo.
Uma empresa que conquista 20 clientes por mês e perde 15, por exemplo, não está ganhando muita coisa.
Por isso, entender o porque seus clientes abandonaram seus serviços ou produtos é vital para que uma empresa consiga um crescimento sustentável.
A fórmula para calcular a taxa de churn é bem simples:
(Número de clientes perdidos no período / número de clientes no início do período) x 100
Se uma empresa perdeu 50 clientes em um mês, e no início desse mês ela tinha 100, sua taxa de churn será de 50%, por exemplo.
Assim, em uma situação como essa, a empresa está perdendo boa parte do faturamento que poderia obter. Quanto menor for a taxa do churn, maior será a possibilidade de obter lucro com a base de clientes.
Custo de aquisição de clientes
O custo médio de aquisição de clientes é o investimento que uma empresa realiza para conquistar um cliente.
Para calcular o CAC basta usar a seguinte fórmula:
Soma dos investimentos / número de clientes adquiridos
Um custo de aquisição alto demais pode vir a inviabilizar um modelo de negócio. Da mesma forma que um custo de aquisição muito baixo significa um rápido crescimento e retorno sobre o investimento.
Para saber o CAC ideal, é interessante compará-lo ao ticket médio. Digamos que uma empresa tem um CAC de R$ 600,00 e um ticket médio de R$300,00, por exemplo.
Essa empresa está tendo um prejuízo de R$300,00 na aquisição de cada novo cliente. Por isso, precisa ajustar sua estratégia para não afundar.
Dessa forma, o CAC cumpre um importante papel na tomada de decisão e na busca por uma melhor estratégia.
O que é KPI – Hora de utilizá-los
Ao longo desse artigo vimos o que os KPIs significam, assim como vários exemplos de como eles são importantes no dia a dia de uma empresa.
Uma análise profunda dessas ferramentas chave pode elevar por completo o nível de um negócio.
Assim, buscar esse conhecimento e aplicá-lo em uma empresa pode ser um diferencial não só a empresa, mas também ao profissional que possui esse conhecimento.
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